批發酒市場里的堅守者分享要憑什么賺錢?

  自2020年以來,酒商的分化日趨加速。在成都的華豐食品城里,離去的酒商留下一地蕭瑟。線上新零售、直營連鎖……批發在流通渠道中的作用逐步減弱,不變似乎已經成為一條死路。

  然而,堅守于此的四川極棒酒業創始人刁維君卻是一個異類。渠道轉型他不跟,醬酒開發他不做,橫看豎看也不像是個有作為的模樣。然而……2020年,極棒酒業銷售額同比下降17.5%,毛利同比上漲15.8%。2021年截至今年6月,銷售額同比增長28%,凈利增長367%,白酒批發業務持續盈利?!袄瞎哦本壓我灿写禾??帶著這個疑問,微酒記者進行了深入了解。

  01、渠道轉型不跟風

  刁維君出身于“金劍營銷”體系,2006年出走后,憑經驗涉足白酒批發領域。

  受互聯網+和渠道扁平化的影響,做白酒批發生意的商家逐漸陷入窘迫的泥潭,轉型、分化者眾,其中的很多人,選擇了做門店。Content 441

  然而,刁維君卻沒有跟風,他解釋道:“門店是一個出路,我們早幾年也有考慮。但后來我發現,開門店的酒商越來越多,競爭愈演愈烈,所以,我就反方向走,去做供應鏈。門店多,我供貨的機會不也就多了嘛?!?/p>

  刁維君是從成都的終端門店開始布局的,做進口葡萄酒品牌。這是因為當時他手上沒有強勢的白酒品牌,進口葡萄酒正處于繁榮期,市場上深入做葡萄酒渠道的經銷商也相對較少。刁維君以經營中高端產品為主的煙酒行及直營連鎖店為目標客戶,拿下了奔富max、碧尚男爵等高端葡萄酒產品的代理,將其作為搭建渠道的敲門磚。

  由于刁維君選擇的產品跳出了當時進口葡萄酒的主流價格帶,千元檔的葡萄酒在那時的渠道中并不常見,因而受到了終端門店的歡迎。

  葡萄酒細分市場的競爭不如白酒激烈,進口葡萄酒讓刁維君成功打開了渠道網絡。接下來,他開始完善團隊,成立了四川極棒酒業有限公司。有了渠道和團隊之后,刁維君在此基礎上引入知名白酒品牌,選品邏輯與葡萄酒產品一樣,選擇了在渠道中比較少見的套裝白酒,繼續走差異化路線,從小眾領域突圍。

  事實證明,刁維君的選擇沒有錯。目前,他一手拓寬渠道網絡,一手在華豐食品城做白酒批發,還拿下了珍酒、國臺、釣魚臺、拉菲奧希耶等多款產品的代理。

  02、對醬酒開發說“不”

  疫情過后,醬酒的熱度直線上升,已然形成風口。

  雖然刁維君手里有珍酒和國臺等幾款產品的代理,但眾所周知,在當前的背景下,發貨的時間和量是跟不上市場節奏的。Content 442

  在這樣的情況下,做醬酒開發似乎就成了必然的選擇。

  然而,在面對醬酒品牌合作開發的意向時,刁維君卻選擇了拒絕。在他看來,他的資源首先要集中于搭建四川地區的渠道網絡。

  事實上,他一直在為優化渠道而努力。公司除成立渠道部負責成都地區終端門店的供貨外,還成立了招商部,負責成都以外的招商工作,促成與終端網點達成合作,整合當地優質資源。

  刁維君認為,酒商應該以消費市場為導向,未來,消費者一定是碎片化的,對口味的需求會更加多元,酒類市場上不會出現一家獨大,而是品牌共生。酒商在追求利潤的同時,必須千方百計的增強自身的價值,把自己打磨成一個真正優秀的價值傳導媒介,唯有如此,利潤才能長遠。Content 443

  在被問到今年是否會再增加醬酒產品的代理時,刁維君表示選品不能光看渠道熱度,更要看產品品質以及背后的品牌故事和文化。作為公司創始人他希望極棒酒業“美酒改變生活”的理念得到傳播,消費者能夠在他這里買到貨真價實的好產品,所以,他并不著急于增加醬酒產品的代理。

  03、憑什么賺錢?

  在很多人的眼里,白酒是一檔暴利的生意,但刁維君卻對未來的困難看得很遠。

  前瞻產業研究院在《中國酒類流通行業商業模式與投資戰略規劃分析報告》中明確指出,目前酒企直接對接終端渠道和消費者存在效率低下的問題,對經銷商仍有一定的依賴。然而,在酒企大刀闊斧的渠道改革之下,酒類流通渠道終將向著扁平化發展。

  刁維君認為,未來的酒類經銷商的含金量會越來越高,想要在激烈的市場競爭中立足,靠投機是不行的。要讓自己不可替代,就必須積累渠道資源。

  刁維君表示,極棒酒業將以B2B供應鏈為主要發展方向,公司的渠道部、要客部、招商部將共同發力,除傳統渠道外,還將從消費者入手,要客部就是主要針對直接用戶做深度開發。

  華豐食品城雖然每況愈下,但刁維君沒有想過從中抽身。他在食品城里的門店一直維持著良性盈利,在他看來,并不是所有的品牌和產品都適合做代理,有的產品就適合走大流通渠道,多條腿走路,會更加穩當。

  酒海浮沉多年,從“金劍營銷”到極棒酒業,從追夢者到一線酒商,刁維君的經營之路或許相對保守,但他一直把自己的價值看得很通透。風來雨去,白酒市場永不缺乏大大小小的風口。倘若給刁維君的保守換一個說法,那就是:賺錢沒有錯,但得想明白,自己憑什么去賺這份錢?

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